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医疗器械售后市场需求大

摘自中国医疗器械

随着医改的不断深入,大型医疗设备是医院现代化的标志,也是展现其医疗教学水平的平台。尽管本土医疗设备价格更低,但很多大医院仍会选择国外品牌。中国医学装备协会开展的“2013年医学装备售后服务满意度调查”中,有15家企业的市场占有率达到标准,能参加评比,其中多数是国外企业产品。究其原因,还是在售后服务上。一些大型医院的设备科主任反映,部分医疗器械生产企业没有为医院提供合理的预防性维护计划;没有按时进行巡检、电话询访和维护保养;很少对医院技术人员开展质控培训。有些医疗器械合同的保修范围不包含设备的全部部件,保修合同价格过高,还不提供技术咨询。还有售后服务差,让很多医院不情愿采购本土企业的设备。多数跨国器械企业对其产品和售后服务做了大量的承诺,这在本土医疗设备中却鲜有。医院花了高价采购大型医疗设备,企业应该在使用过程中对设备质量、售后服务提供保障。此外,电子血压计、血糖仪等家用医疗器械也缺乏售后校准的服务。不仅影响设备寿命,还会影响治疗。有售后,设备利用率高尽管很多跨国医疗器械在中国市场已经有较高的占有率,但这些企业仍然不断提高标准,将售后作为营销战略中的重点。售后服务能有效提高设备的利用率,避免浪费。要转变,应先树立观念与国外医疗器械企业发展策略不同,国内很多企业还停留在扩大生产和销售方面,没有重视售后。自医改启动以来,很多县级医院都加大了医疗器械设备的采购力度。但是设备研发不到位、售后服务和培训跟不上,造成了县级医院医疗器械遭遇“买得起,用不上”的尴尬局面。中国医学装备协会秘书长白知朋指出,医疗行业的发展在追求技术创新外,更应关注如何通过保障售后提高现有设备的利用率,同时提升医生的相关技能和管理能力,从而达到医院生产力和运营力的整体提升。国内企业应当及时转变观念,意识到良好的售后服务不仅是保持设备安全稳定运转的重要手段,也是提供给用户的增值服务,更是树立品牌、维护品牌的有力工具。尤其是基层医疗市场,对于医疗器械企业的要求不仅仅在于“卖得出去”,还需要“维修得到”。虽然目前不少产品 能够实现网络同步、指导维修,但如果有硬件问题,还需相关人员及时到位解决。统计显示,近七成国产医疗设备是诊断器械。治疗类设备不仅在研发上要求更高,售后培训也要投入更高成本。如果企业不能建立健全的售后服务机制,将很难开拓治疗器械市场。想发展,抓住基层市场记者从国家卫计委和工信部联合召开的推进国产医疗设备发展应用会议上了解到,今年国家重点推动三甲医院应用国产医疗设备成为了共识。各项鼓励政策的实施,无疑为国产医疗设备在三甲医院的扩大使用迎来契机。专家认为,国内企业可以从基层做起,加强售后服务。相比外企,国内企业在售后基层渠道方面应该更具优势。一位大型国企医疗器械分公司人士指出:“在竞争中,GPS(GE、Philips飞利浦、Siemens西门子)等企业固然拥有良好的产品口碑和品牌优势,但此前其业务多在三甲医院,营销网络也集中在大城市,因此,基层地区的销售能力受到限制。而国内企业的优势在于拥有强大的产品营销网络和维修网点。本土企业应该充分认识到在售后方面的天然优势,抓住机会树立品牌。”事实上,跨国企业近年来也越来越重视基层的售后服务水平。同时,重视创新能力,掌握核心技术,能提高产品质量,降低售后服务的压力。我国医疗器械行业研发投入少,仅占销售收入的3%,而国外平均为15%以上。业内人士透露,如果国产医疗设备核心部件和关键技术的自主研发占比无法达到60%,就难以在竞争中实现国产替 代进口。市场占有率低、获利少,就难以再投入研发和售后。业内人士普遍认为,国内企业要尽快充分意识到,一旦产品在市场上得到了一定的份额,售后服务的重要性就超过了销售,必须依靠其维系客户群,保证市场份额。

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